Как вести переговоры

Переговоры ведут абсолютно все и делают это постоянно: обсуждают какое-нибудь событие в семейном кругу, проходят собеседование с работодателем или заключают сделку с деловым партнером. Мы не задумываемся о том, как вести переговоры, потому что стремление к общению заложено у человека генетически. Поэтому может возникнуть вопрос: нужно ли учиться тому, что уже и так у нас «в крови»? Ведь может показаться, что постоянная практика – это и есть лучшая учеба. Однако врожденные умения еще нужно довести до совершенства. Так постоянно оттачивает свои навыки профессиональный художник, хотя он и без этого прекрасно бы рисовал корявые фигурки. Умение вести успешные переговоры – это настоящее искусство, сродни ораторскому. Поэтому если не полениться и узнать алгоритм переговоров можно добиться успеха практически во всех начинаниях.

Кому это нужно?

Если ознакомиться с большинством советов по ведению переговоров, может показаться, что они нацелены на бизнесменов и предпринимателей. Это во многом соответствует истине, ведь деловым людям есть что терять и успешные переговоры являются для них залогом существования бизнеса. Тем не менее, алгоритм переговоров, рассчитанный для деловых людей, можно использовать и в повседневной жизни. Однако обо всем по порядку.

Как вести переговоры правильно?

Разделяют два вида переговоров:

* интегральные, когда у переговорщиков есть общие цели и позиционные, при которых цели у переговорщиков диаметрально противоположные. Интегральные переговоры проводятся между компаньонами по бизнесу и прочими партнерами, которых отличают долгосрочные отношения.

* позиционными переговорами можно назвать разговор между продавцом и покупателем, у которых совершенно разные позиции – один хочет поднять цену, а другой снизить. Кстати, позиционные переговоры могут стать интегральными после того, как соглашение достигнуто и осталось обсудить детали или, например, юридические тонкости сделки. Поэтому, при подготовке к переговорам нужно определиться, кто будущий собеседник – деловой партнер, с которым еще предстоит работать очень долго или случайный «попутчик», которого интересует разовая сделка. Соответственно, тут будет отличаться и алгоритм переговоров.

В первом случае нужно четко обозначить перед собеседником свой интерес и можно открыть перед ним карты, рассказать о своих трудностях и узнать, какие затруднения испытывает партнер, чтобы выработать пути их преодоления. Успехом переговоров можно считать компромисс, который максимально удовлетворит обе стороны, поэтому не нужно слишком сильно «перетягивать одеяло» на свою сторону, потому что из-за таких действий можно потерять постоянного партнера по бизнесу. В то же время, нужно сохранять баланс между уважением к собеседнику и собственными интересами.

При позиционных переговорах «раскрывать карты» нельзя. Также не рекомендуется говорить о своих целях, потому что если собеседник узнает, насколько сделка важна для вас – он может ужесточить свои требования. Рекомендуется с самого начала переговоров четко обозначить свою позицию и строго ее придерживаться. Нельзя позволять манипулировать собой, но в то же время необходимо проявлять гибкость. Можно пойти на уступки в вопросах, которые не являются для вас важными (например, сроки проведения сделки или предоплата). Однако это необходимо обыграть таким образом, чтобы собеседник думал, что Вы чем-то жертвуете, и понимал, что ему нужно будет сделать ответный шаг.

view counter

Как вести переговоры: общие принципы

  • независимо от того, кто ваш собеседник, его нельзя перебивать, даже когда разговор переходит в жаркий спор;
  • нужно понимать точку зрения оппонента;
  • жесткость позиции можно смягчит мягкостью к собеседнику;
  • рекомендуется подключать «язык тела» и использовать открытые позы;
  • нужно быть компетентным, но настолько, чтобы это не стесняло собеседника.

Подготовка к переговорам

Подготовка к переговорам никогда не будет излишней, особенно когда речь идет о чем-то важном. Лучшая подготовка к переговорам – это узнать как можно больше информации о своем собеседнике, потому что информация – это наше оружие и наша защита, мы знаем, где нужно надавить, и знаем, как не допустить оплошность в разговоре.

Все эти принципы можно использовать и в повседневной жизни. Так и разговор в семейном кругу очень похож на интегральные переговоры, а собеседование с работодателем – на позиционные.

Женский сайт «Забастовка»